Por Vitor Schäfer Serra
Da Fagmax, em Santos – 02/06/2014 – Edição 003
O trabalho de um profissional da área comercial envolve, dentre outras atividades, prospectar o mercado e cuidar da carteira de clientes. Telefonar, incansavelmente, para novas empresas, apresentando seu serviço e marcando visitas, para pessoalmente discutir as operações e possibilidades de negócios e, posteriormente, negociar as condições comerciais. O caminho para chegar à efetiva venda do serviço é, portanto, bastante complexo e requer diversas habilidades por parte do vendedor.
Dentre as habilidades, podemos citar a FLEXIBILIDADE/VERSATILIDADE. Cada cliente/empresa tem sua peculiaridade: algumas são menores, sendo mais fácil chegar ao responsável pela tomada de decisão e mais rápido para tomá-las; outras são maiores, mais segmentadas, muitas vezes apresentando uma série de procedimentos para homologação de novos fornecedores. Desse modo, o vendedor precisa adaptar-se ao modo de trabalho de cada empresa.
Do mesmo modo, cada pessoa/funcionário tem sua personalidade. Alguns são calmos, conversam com tranquilidade e descrevem detalhadamente suas operações; outros são mais apressados, estão sobrecarregados e não têm necessidade do serviço.
Existem aqueles mais objetivos, que vão direto ao ponto, enquanto outros são mais retóricos, tornando mais difícil manter o foco da conversa; há aqueles mais sensíveis e reservados, com os quais é prudente escolher bem as palavras antes de dizê-las, para não ser mal interpretado, enquanto outros são mais descontraídos, mais propensos a aceitar, por exemplo, um happy hour.
Portanto, é necessário conduzir a conversa com naturalidade, de modo que o cliente sinta-se o mais confortável possível, de acordo com seu perfil.
No entanto, não basta ser agradável para conseguir um novo cliente. É preciso conhecer o serviço que se está vendendo. É preciso dominar o assunto, ter COMPETÊNCIA no que faz. É preciso mostrar ao cliente que você está lá para somar, para agregar, para tornar a operação dele melhor: seja em custo, seja em qualidade (depende do que o ele procura).
É preciso ser bom em COMUNICAÇÃO: ser claro ao dizer o que faz e como faz, e objetivo para manter a conversa no escopo do trabalho, obtendo as informações importantes para oferecer o que você tem de melhor: uma solução moldada ao que o cliente precisa.
Não podemos deixar de citar o BOM SENSO: o cliente não tem tempo a perder. Seu dia a dia é corrido, e às vezes ligamos no momento errado; ou, então, o cliente simplesmente não tem interesse no serviço. Nessas situações, não é preciso insistir: agradeça e lembre-se: o trabalho do comercial é baseado na probabilidade, e sempre haverá uma parcela de clientes que você não conseguirá abordar como gostaria. Em contrapartida, haverá situações nas quais você contatará a pessoa certa, na hora certa: justamente quando ela está precisando de um novo fornecedor.
Depois de conquistado o cliente, é preciso ganhar a sua CONFIANÇA, cumprindo com o que foi combinado. Em momentos críticos, quando ocorrem problemas na operação, deve haver TRANSPARÊNCIA. Afinal, problemas acontecem com o fornecedor A, B e C: a diferença é como cada um deles o resolve.
Por fim, podemos dizer que trata-se de um trabalho de PERSISTÊNCIA, o qual exige ligações para muitas empresas apresentando o serviço, para conseguir agendar algumas visitas e, finalmente, conquistar um ou outro cliente.
Por isso, cada novo cliente deve ser comemorado como uma grande vitória, como um troféu a ser guardado com todo o cuidado, para não perdê-lo ou danificá-lo. Nada mais justo, para uma conquista que exigiu tantas habilidades e dedicação.
