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Transportadoras em Santos – Prospecção de clientes – Técnicas de vendas
Da Fagmax, em Santos – 30/06/2014 – Edição 005

A busca por novos clientes envolve diversas etapas, desde a pesquisa por possíveis clientes até o efetivo fechamento do primeiro negócio. O ramo em que atuo é de transporte de cargas, mas acredito que a maioria das áreas utilize práticas bem parecidas.

Tudo tem início com o levantamento de possíveis clientes, ou seja, a identificação de empresas que, TALVEZ, utilizem (ou poderiam passar a utilizar) o serviço que você oferece. Essa busca é, geralmente, feita através de:

• • • Pesquisas a bases estatísticas;
    • Pesquisas a listas de empresas;
    • Conversas do dia a dia com clientes, amigos e fornecedores (o famoso boca-a-boca)

Levantados os nomes das empresas, o segundo passo é buscar informações a respeito das mesmas: através de sites de busca e do site da própria companhia, já é possível identificar qual o ramo da empresa, o que oferecem a seus clientes, onde estão localizados e informações para contato.

Com tais informações, é hora de fazer o primeiro contato com o potencial cliente. Uma vez que ele não está esperando sua ligação, provavelmente estará ocupado. Além disso, geralmente as pessoas recebem tantas ligações de vendedores, que já atendem com a intenção de desligar. Portanto, é importante apresentar a empresa / serviço de forma clara e objetiva, sem se estender demasiadamente. É um momento muito importante da prospecção: você pode ter a melhor solução para a pessoa que está do outro lado da linha, mas se não conseguir passar sua mensagem adequadamente, ela poderá não dar a devida atenção ao assunto. No entanto, se tudo der certo, você deve terminar a ligação tendo em mãos o endereço de email do responsável para envio da apresentação da sua empresa.

Alguns dias depois de enviada a apresentação, chega o momento de agendar uma visita ao cliente, sendo essa a etapa mais importante da prospecção. Dessa vez, o cliente estará te esperando, terá um tempo reservado só para você, e estará mais propenso a ouvi-lo com atenção.

Durante essa visita, alguns fatores são importantes para o bom andamento da reunião e da prospecção, tais como:

• • • Empatia: quando há uma empatia entre as partes, ambas conversam e expõem as ideias com mais naturalidade;
    • Foco: apesar de conversar sobre diversos assuntos com o cliente, deve-se atentar para manter o foco no assunto principal, que é a apresentação das empresas e identificação de oportunidades de negócios;
    • Lista de tarefas: deve-se procurar sair da reunião com metas concretas, ou seja, tarefas que você deverá realizar quando retornar ao escritório e que, uma vez cumpridas de acordo com o combinado, deveriam concluir a negociação;
    • Coleta de informações: obter o máximo de informações possíveis, para que a solução oferecida seja a mais adequada ao que o cliente precisa.

Terminada a reunião, uma sucinta minuta deve ser enviada ao cliente, formalizando o que fora discutido / acordado, e servindo como guia para seus próximos passos.

Por fim, segue-se a fase de envio da proposta. Levando-se em conta todas as informações coletadas junto ao cliente, deve ser confeccionada uma solução que represente um custo/benefício satisfatório para o mesmo. E, após o envio dessa proposta, realiza-se o follow up: obter feedback do cliente, fazer alguns eventuais ajustes no escopo dos serviços / preços (se necessários), e ir monitorando o cliente até que se chegue a uma conclusão: fechamento ou não do negócio.

Apesar de parecer uma receita de bolo, a prospecção está longe de ser uma ciência exata. Trata-se de uma atividade que requer muito tato / feeling, além de habilidades comunicativas para expor e compreender o que lhe for exposto. E, como tudo na vida, SORTE: boa parte do sucesso numa abordagem comercial está condicionada à probabilidade: telefonar no momento certo para a pessoa certa e existir empatia entre ambas as partes e uma solução adequada ao que o cliente precisa.